Investiţiile în hoteluri au scăzut cu 16% în primele 8 luni, în Europa

Investiţiile în hoteluri au scăzut în primele 8 luni ale acestui an cu 16% în Europa, comparativ cu aceeaşi perioadă a anului trecut, ajungând la o valoare de circa 3,5 miliarde euro, a anunţat compania HVS.

Investitorii vor fi descurajaţi şi în perioada următoare să mai investească în proiecte hoteliere, atât de incertitudinea economică cât şi de de nivelul ridicat al datoriilor care le îngreunează obţinerea de noi finanţări.

investitii

“Activitatea tranzacţională a fost deosebit de dificilă în ultimele luni pe multe pieţe europene, inclusiv Paris şi Londra, care au înregistrat la rândul lor o încetinire comparativ cu 2011”, a subliniat Directorul HVS London, Tim Smith.

La nivel european, 46 de hoteluri (circa 9500 de camere) au fost vândute în primele 8 luni ale acestui an (fiecare cu peste 7,5 milioane de euro), cu 28% mai puţin ca în 2011, când s-au înregistrat 59 de tranzacţii hoteliere. Volumul total al investiţiilor, în active unice, a fost de 2,1 miliarde de euro în primele 8 luni ale acestui an la nivel european, în scădere cu 10%. Preţul mediu de vânzare pe cameră de hotel a fost de 215.000 euro, faţă de 251.000 euro cât a fost în 2011.

La nivel de portofolii, s-au înregistrat 9 tranzacţii în primele 8 luni ale acestui an, care au atins un volum de 1,5 miliarde de euro, în scădere cu 22% comparativ cu aceeaşi perioadă a anului trecut.

“Până când banii nu devin mai uşor de accesat pentru investitori şi până când nu se îmbunătăţeşte procesul de tranzacţionare în sine, care este destul de greoi, este dificil să estimăm când se va îmbunătăţi piaţa investiţională în domeniul hotelier. Sperăm totuşi ca în 2013 tranzacţiile hoteliere se vor intensifica”, a mai declarat Tim Smith.

tranzactii

Marea Britanie se situează pe primul loc din Europa la capitolul investiţii în hoteluri, urmată de Germania şi de Franţa. La fel ca anul trecut, majoritatea investiţiilor din industria hotelieră europeană au fost concentrate în Marea Britanie, unde volumul investiţiilor a depăşit valoarea de 1 miliard de euro (46% din volumul total al investiţiilor în active unice de la nivel european). Doar în capitala ţării, Londra, 12 hoteluri au fost vândute, inclusiv hotelul de 4 stele Cavendish London, pentru suma impresionantă de aproape 200 milioane euro.

Activitatea investiţională a rămas puternică şi în Germania, care a totalizat 15% din volumul total al tranzacţiilor de la nivel european. Franţa a fost de asemenea foarte activă la capitolul investiţii în hoteluri, totalizând 11% din volumul total al investiţiilor în active unice, de la nivel european. Tranzacţii hoteliere semnificative au avut loc aici, precum vânzarea hotelului de 617 camere Pullman Paris Rive Gauche, pentru suma de 77 milioane euro (124.800 euro per cameră).

 

Sursa: horeca.ro

Anunțuri

Evaluarea costului total al unei francize hoteliere

 

 

 

Articol scris de Stephen Rushmore

La fiecare doi ani HVS evalueaza tarifele practicate de companiile de francize hoteliere in SUA.

Scopul acestei cercetari este oferirea unei analize comparative a mai multor branduri de franciza hoteliera, bazata pe tarifele de franciza aplicabile. Selectarea afilierii potrivite la o franciza afecteaza abilitatea unei proprietati de a concura pe piata locala, de a genera profit, de a obtine o anumita imagine sau orientare pe piata si de a beneficia de referinte. Deoarece succesul unui hotel se bazeaza in primul rand pe fluxul de numerar generat, proprietarii si francizatii trebuie sa puna in balanta beneficiile apartenentei la un brand cu costul total al unui asemenea angajament.

Cand se evalueaza o potentiala franciza hoteliera, una dintre consideratiile economice importante este structura si nivelul taxelor de franciza. Precedate doar de statul de plata, taxele de franciza reprezinta o compensatie platita de francizat francizorului pentru folosirea numelui, logo-ului, marketingului si sistemului de referinte si rezervari. Taxele de franciza includ in mod normal o taxa de intrare in sistem plus redevente platite periodic pe toata perioada intelegerii.

Plata redeventelor incepe atunci cand hotelul isi asuma afilierea la franciza, iar taxele sunt platite de obicei lunar pe durata intelegerii. Urmatoarele sunt tipuri diferite de taxe impuse de francizori:

Taxa de drepturi de autor: Aproape toti francizorii percep taxa de drepturi de autor, care reprezinta compensatia pentru folosirea denumirii comerciale a brandului, a marcii de servicii si logo-urilor asociate, clientelei si altor servicii de franciza. Taxele de drepturi de autor reprezinta o sursa majora de venit pentru francizor.

Taxa de contributie la advertising sau marketing: Advertisingul si marketingul la nivel de brand constau in publicitatea in diferite tipuri de media, dezvoltarea si distributia unui catalog de brand si marketing indreptat spre grupuri si segmente specifice. In multe cazuri, contributia la advertising sau marketing merge intr-un fond administrat de francizor in numele tuturor membrilor brandului.

Taxa de rezervare: Daca brandul francizat are un sistem de rezervare, taxa de rezervare sustine costul de operare al biroului central, telefoanelor, calculatoarelor si personalului. Taxa de rezervare contine toate taxele legate de distributie, inclusiv taxele platibile unor terti, cum ar fi agenti de turism sau distribuitori.

Taxa pentru programul calatorilor fideli: Unii francizori ofera programe stimulante care rasplatesc oaspetii pentru vizitele frecvente; aceste programe sunt create pentru a incuraja loialitatea pentru un brand. Costul administrarii unor asemenea programe este finantat de evaluarile calatorilor fideli.

Alte taxe: Aceasta categorie include taxe platibile francizorului sau tertilor pentru suportul tehnic aditional. Include de asemenea taxe legate de programe de training si conferinte anuale nationale si regionale. Uneori francizorii ofera servicii aditionale cum ar fi consultatiile, asistenta pentru achizitii, echipamente IT, inchiriere de echipamente, asistenta inaintea deschiderii si campanii de marketing.

Pentru a oferi o comparatie a nivelurilor taxelor de franciza, HVS a creat trei tabele din informatiile din documentele pregatite de respectivii francizori. Tabelele impart brandurile in trei niveluri de calitate: economic, mediu, si inalt.
Modelele HVS de taxe de franciza (cate unul pentru fiecare clasa) presupun deschiderea unui nou hotel ce inregistreaza un grad constant de ocupare si pret pe camera si opereaza sub franciza de 10 ani. Diferitele costuri pentru diferite servicii cum ar fi rezervarile, marketingul, taxele pentru programul calatorilor fideli si alte taxe sunt estimate pentru o perioada de 10 ani. Ultima coloana ilustreaza costul total ca si procent din venitul pe camera, permitand o comparatie usoara intre diferitele branduri.

In clasa economica, cel mai ieftin brand este Passport Inns, cu costuri reprezentand 5,6% din vanitul pe camera, in timp ce cel mai costisitor este Crossing Inns la 15,8%.

In clasa medie, cel mai putin costisitor este InnSuites Hotel Collection la 0,2%, iar cel mai scump Comfort Inns of America la un nivel de 13,2%.

In clasa premium, cel mai putin costisitor este Historic Inns of America la 0,6%, iar cel mai costisitor Westin Hotels la 17,2%.

Evident, costul total al francizei este numai unul din factorii ce trebuie luati in considerare atunci cand selectam afilierea la un brand. Multe alte componente ale relatiei, cum ar fi nivelul potential al rezervarilor, competitia cu hotelurile din apropiete ce opereaza sub acelasi brand, standardele de calitate, dispozitiile de reziliere si multe altele pot face o franciza ieftina sa nu fie dorita sau o franciza scumpa sa fie extrem de dorita. Selectarea gresita a afilierii la franciza poate reprezenta o greseala foarte costisitoare, deci atunci cand sunteti in dubiu apelati la ajutor profesionist in luarea deciziei.

 

Sursa: hvs.com

De ce este upselling–ul atat de important? Cum pot hotelurile sa-si creasca veniturile direct de la receptie

Articol scris de Leora H Lanz si Jennifer Coyle

Tacticile de tip upselling folosite la receptiile hotelurilor si-au sporit importanta in ultimii ani in mare masura datorita schimbarilor ce au avut loc in procedurile de rezervare a camerei. Un program bine coordonat de upselling poate fi in beneficiul tuturor partilor implicate, in cazul in care este facut in mod corect.

Tacticile de tip upselling folosite la receptiile hotelurilor si-au sporit importanta in ultimii ani in mare masura datorita schimbarilor ce au avut loc in procedurile de rezervare a camerei. Popularitatea rezervarilor online de pe site turistic detinut de o terta parte,  siteul hotelului respectiv sau la pachet cu zbor aerian si/sau inchiriere de masina face ca de multe ori persoana de la receptie sa fie prima persoana cu care clientul intra in contact pe parcursul intregii achizitii. Acest trend oferta receptionerului ocazia de a deveni membru activ al departamentului de vanzari, prin vanzarea de servicii cu valoare mai mare clientilor, atunci cand acestia se prezinta la receptie. Prin tehnicile de upselling hotelul isi maximizeaza veniturile aduse de clienti si obtin o crestere a ratei zilnice medii (ADR – average daily rate).

Vinderea de servicii cu valoare mai mare poate aduce beneficii hotelului, receptionerului, precum si clientului daca este implementat in prealabil un sistem de management al calitatii bine coordonat. Prin beneficiile pe care hotelul le are se intelege satisfactia mai mare a clientilor precum si venituri mai mari.

Strategiile de upselling pro active pot face o impresie buna inca de la inceput, indiferent de dimensiunea institutiei hoteliere. De exemplu, nu prea mult timp in urma, un hotel de lux de dimensiuni mici din zona de mijloc a Atlanticului, cu mai putin de 150 de camere, a implementat un program nou de upselling, iar veniturile din upselling au sarit de la 20,000 $ in 2006 la 120,000 $ in 2007. Si in anii urmatori veniturile din upselling au crescut semnificativ: pana la 145,000 $ in 2008, 190,000 $ in 2009, si peste 200,000 $ in 2010.

Hotelul a platit pentru cursuri de formare profesionala si a oferit agentilor stimulente de tip upselling; chiar si avand aceste cheltuieli hotelul si-a crescut profiturile cu mai  mult de 168,000 $ fata de anul anterior.
Receptionerul are ocazia unui venit suplimentar din urma strategiei de upselling printr-un program de stimulente pe bază de comision. De exemplu, un program eficient de stimulare a angajatilor care a fost implementat in cadrul unui numar relativ mare de hoteluri (variind de la statiuni de lux cu servicii complete pana la mici hoteluri si hoteluri corporate), ofera drept comision 5% din valoarea vanduta in plus; in acest fel, diferenta dintre suma pentru care s-a facut rezervarea si noua valoare (mai mare) aduce bonus agentului respectiv odata ce clientul respectiv a facut check-out-ul. De exemplu, daca un client face rezervare pentru trei nopti, 115 $ / noapte, iar la receptie agentul reuseste sa ii vanda servicii in plus astfel incat tariful sa creasca la 145 $ / noapte, comisionul agentului va fi de 4,50 $ (5% din 90 $), iar hotelul va avea un venit suplimentar de 85,50 $ datorita vanzarii de servicii in plus.

Obiectivele de vanzari, atat cele de echipa cat si cele individuale, sunt deasemenea oportunitati pe care hotelurile le au pentru a motiva agentii de la receptie sa vanda pro activ si sa promoveze up-selling-ul. În cazul în care echipa, de exemplu, isi atinge scopul lunar pentru vanzarile de tip upselling, procentul de bonusare poate fi crescut la 10% si platit retroactiv. In 2010, in cazul micii proprietati hoteliere din mijlocul Atlanticului mentionata mai sus, un agent a avut un total de vanzari de tip upselling de putin sub 45,000 $; datorita faptului ca echipa ei a atins obiectivele lunare in fiecare trimestru si astfel au depasit limita pentru bonusare de 10%, agenta respectiva a castigat 4500$ suplimentar, pe an. Acest tip de recompense financiare poate fi extrem de motivant pentru personal. În acest caz, hotelul a realizat un venit suplimentar de 40,000 $. De asemenea, trebuie remarcat faptul că chestionarele efectuate pentru aflarea gradului de satisfactie al clientilor au dovedit un grad de satisfactie mai mare in acel an fata de anii precedenti, prin urmare este vorba de un castig pentru fiecare din parti.

Recompensele acordate ca recunoastere a valorii adaugate sunt de asemenea instrumente foarte bune pentru a fi incorporate intr-un program de tip upselling. Recompensarea personalului pentru cele mai multe vanzari de tip upselling, pentru media de vanzari de tip upselling cea mai ridicata, precum si pentru cea mai mare valoare a sumei totale adaugate poate fi facuta cu bonusuri în bani, premii, locuri mai bune de parcare, carduri cadou, sau chiar masa de pranza cu Directorul General.

 

Trebuie luata in considerare si oferirea unui stimulent special pentru transformarea unei rezervari de tip „walk-in”. Acest tip de vânzare ar putea justifica un procent de comision ceva mai mare deoarece este vorba despre un nivel diferit de aptitudini si efort necesar din partea agentului de receptie. În aceste situaţii, un comision intre 8% si 10% este de multe ori potrivit. Dupa cum puteti vedea, daca este facuta corect, vanzarea de tip upselling reprezinta un scenariu de tip win/win/win pentru hotel, agentul de la receptie si client.

 
Cum poate hotelul nostru sa faca upselling corect?

Cele mai bune practici de punere în aplicare a filosofiei de tip Upselling

Una dintre cele mai frecvente greseli atunci cand se pune in aplicare un program de upselling este de a avea drept scop

primordial cresterea veniturilor. Asta deoarece in acest caz experienta clientului are aproape mereu de suferit. In loc de aceasta, focusul trebuie pus pe client si confortul acestuia. Atunci cand agentul este instruit si stimulat pentru a imbunatati experienta clientului vanzarea de tip upselling va veni de la sine.

Din nou, avand in vedere ca receptionerii sunt adesea primul contact pe care clientii il au cu hotelul, este critic ca receptionerul sa ofere informatii clientului referitoare la hotel – pe teme cum ar fi locuri de cazare confortabile, ambalaje corespunzătoare, sau diferitele tipuri de camere de oaspeti. Cel mai frecvent, turistii declara ca agentii de la receptie fac foarte rar eforturi de a recomanda alt tip de cazare decat cea deja rezervata. In rarele ocazii in care agentul recomanda intr-adevar altceva, aceasta este o incercare foarte transparenta de a „obţine mai mulţi bani” de la client. Nu exista nicio legatura dintre recomandare si nevoile clientului. Aceasta abordare poate fi foarte demotivanta. Primul pas catre vanzarea de tip upselling de succes este o schimbare a centrului in care se concentreaza atentia si a modului de prezentare; preocuparea principala ar trebui sa fie clientul si preocuparea sincera de a satisface nevoile de confort ale clientului.

 

Agentii trebuie să înveţe să recunoască şi să anticipeze nevoile clienţilor si de asemenea trebuie sa detina cunostintele necesare asupra produselor astfel incat sa ofere sugestii avizate asupra unei optiuni pentru camera mai confortabila. De exemplu, daca o persoana calatoreste cu copiii si a rezervat o camera standard agentul ii poate indica clientului ca s-ar simti mai confortabil intr-o camera cu spatiu rezervat copiilor, astfel incat parintii sa nu trebuiasca sa aiba program de somn de la ora 20:30. Sau poate ca o persoana care sta pentru mai mult timp ar considera valoroasa optiunea unei camere mai mari ca supfatata. De multe ori clientii nu inteleg pe deplin intreaga gama de camere si de optiuni disponibile, iar situatia ar trebui abordata intr-o maniera informativa si de ajutor acordat clientului, niciodata pe un ton dispretuitor sau facand remarci negative despre camera deja rezervata. Din nou, obiectivul este de a maximiza experienţa clienţilor.
Cum masuram succesul tehnicilor de upselling aplicate de agentii nostri de la receptie?

Odată ce un program de upselling este pus în aplicare este esenţial să existe si un sistem de urmarire care sa masoare rezultatele şi impactul programului şi sa conduca la distribuirea corecta a bonusarilor. Sisteme de urmărire vor varia de la un hotel la altul datorita diferitelor tehnici de supraveghere post-marketing existente de la caz la caz dar sunt anumite aspecte care ar trebui sa fie universale. Sistemul ar trebui sa fie transparent si usor de inteles de către agentul de recepţie. Stimulentele ar trebui să fie plătite după ce clientul a facut check out si dupa ce plata clientului a ajuns in cont. Ar trebui urmarite pentru atat fiecare agent in parte cat si la nivelul intregii echipe numarul de vanzari de tip upselling, valoarea lor medie precum si valoarea totala.

O statiune full-service de pe coasta de vest a Floridei masoara succesul tehnicilor de upselling in urmatorul mod:

  • Agentul pastreaza tipul original de camera pe rezervare dar adauga o rubrica de „upgrade” pentru suma vanduta in plus, de exemplu 20$.
  • Agentul face un print screen al rezervarii pe care evidentiaza suma vanduta in plus, numarul de zile, data si initialele agentului (ID).
  • Agentul trimite o copie printata si managerului direct, care verifica informatia.
  • Managerul direct trimite rapoartele relevante catre departamentul de personal, care aplica bonusurile respective pentru agentul respectiv, dupa ce clientul a facut check out si plata serviciilor a intrat in contul hotelului.
  • Departamentul ce contabilitate tine la randul sau rapoarte statistice individuale si/sau pe echipe.

Cum poate HVS Global Hospitality Services sa oferere training de upselling personalului Dvs.?

Traditional, receptionerii au fost considerati ca fiind prima linie din punctul de vedere al serviciilor oferite de un hotel. Ei se ocupa de cererile clientilor, de reclamatiile lor, cazurile de supravanzare, aduce la indeplinire promisiunile facute de managerii de vanzari. In consecinta, atunci cand se angajeaza receptioneri, managementul cauta persoane care sa aiba calitati cum ar fi diplomatia, increderea in sine, carisma, si adesea, nervi de otel.

Aceste calitati ii sunt de mare folos unui agent de receptie. Totusi, peisajul in schimbare din domeniul rezervarilor hoteliere a facut sa fie necesare noi abilitati ale agentului de receptie, cum ar fi abilitatea de a vinde eficient. Agentii trebuie sa fie bine instruiti cum sa identifice clientul, sa foloseasca limbajul potrivit, sa estimeze disponibilitatea clientului de a cumpara in plus, sa identifice pachetele promotionale si promotiile potrivite, precum si cotatiile de pret potrivite. Desi pot parea descurajante la prima vedere, tehnicile de upselling pot aduce recompense indiscutabile: clienti mai multumiti (ce  inseamna ca rata celor care se intorc va fi mai mare), venituri mai mari pentru hotel si bonusare mai buna pentru agent.

Un program bine gestionat de upselling poate aduce beneficii tuturor părţilor implicate, daca este conceput si aplicat inmod corect. Pentru a ramane eficient, este necesar ca hotelul sa fie capabil sa se adapteze schimbarilor care au loc in industria hoteliera. Exista un echilibru delicat intre servicii clienti de calitate si vanzari de calitate care, daca este facut corect, poate duce la un succes remarcabil al programului de upselling. Instruirea adecvată şi o o echipa energica de agenti de receptie vor crea atmosfera potrivita pentru un program de upselling care sa aduca rezultate, cu o rentabilitate mare a investitiei.

HVS Global Hospitality Services va poate ajuta sa creati un program customizat pentru hotelul Dvs., oferind instruire pe specific vanzari si customer service pentru personalul de receptie, si de asemenea va poate ajuta sa puneti in aplicare un program de urmarire si recompensare a rezultatelor. De asemenea, HVS Sales & Marketing Services va poate ajuta sa adoptati si sa induceti filosofia de tip upselling in organizatia Dvs. prin cursuri personale, webinarii, tutoriale etc.

 

Sursa: hvs.com

Tendinte volatile si Performanta hotelului

 

Articol scris de Kathleen D. Donahue si Jane L. Rogers

Industria hoteliera este supusa adesea unor cicluri de performanta in decursul anilor si deceniilor. Dar fluctuatiile in servicii, tarife si cerere necesita o examinare mai frecventa.

Orice hotelier stie ca aceasta este o industrie volatila, condusa la inaltimi mari in cresterile economice si coborata brusc pe masura ce economia intra in recesiune.

Schimbarile in valorile hoteliere au fost notabile de-a lungul ultimilor ani, iar notiunea de volatilitate este fundamentala in modul in care evaluatorii profesionisti din industrie abordeaza o misiune. In timp ce spatiile de birouri sau cele cu uz comercial sunt inchiriate pe o perioada de un an, noi inchirieri se realizeaza in fiecare noapte intr-un hotel tipic, in timp ce tarifele de cazare se pot modifica din ora in ora. Dat fiind fluxul constant, o metodologie puternica pentru cuantificarea datelor zilnice in privinta veniturilor, cheltuielilor, gradului de ocupare si al tarifului mediu intr-o perspectiva cuprinzatoare asupra performantei hotelului este cruciala, mai ales atunci cand vine vorba de intelegerea valorii actuale si prognozate a proprietatii.

Mai jos vom examina modul in care diverse elemente volatile afecteaza hotelurile pe masura ce industria isi revine din criza.

Hotelierii: optimism prudent

Redresarea economica care a prins radacini in acest an ofera proprietarilor si operatorilor de hotel  motive de optimism. În acelasi timp, economia înca sta pe teren nesigur, si temerile sale vor avea un efect acut si, uneori, prelungit pe fundamentele industriei.

Zona majora de îngrijorare pentru hotelieri este tariful mediu. Chiar daca cererea creste si gradul de ocupare se intareste, tariful mediu a ramas în urma. Exista multe motive pentru acest lucru. Ratele de cazare au fost puternic reduse in timpul recesiunii, hotelurile realizand un efort vizibil pentru a atrage vizitatori care doresc sa obtina cel mai mic tarif de cazare posibil. Hotelurile de la cele de tip economy si pana la cele de lux au simtit efectul crizei, iar în acelasi timp, cele de patru stele, cu servicii de tip all inclusive au fost mai în masura sa recupereze ceva teren, dar tarifele de cazare si serviciile oferite se incapataneaza sa ramana la acelasi nivel. Agentiile de turism online (OTAs) sunt adesea citate ca exagerand problema, deoarece acestea creeaza un sentiment în randul consumatorilor cum ca hotelurile ii impiedica pe calatori sa obtina tarife foarte bune, mentinand rate de cazare mari.

Eforturile companiilor si asociatiilor hoteliere, cum ar fi cele ale Asociatiei Proprietarilor de Hoteluri din Asia si America sunt constructive in combaterea aceastei perceptii negative, dar rata medie de crestere este de asteptat sa ramana neschimbata cel putin pe termen scurt.

Brandurile hoteliere – valoare adaugata si expansiune internationala

Din ce in ce mai mult, asociatiile din ospitalitate si hotelierii independenti gasesc promisiuni de dezvoltare in hotelurile de tip lifestyle sau boutique. Cu branduri mari precum Hilton’s Home2Suites, Starwood’s aloft and element, IHG’s Hotel Indigo si altele, peisajul hotelier se modifica in functie de asteptarile din ce in ce mai sofisticate ale calatorilor. Una din tendintele inaugurate de hotelurile de tip lifestyle este oferirea  serviciilor Wi-Fi si de acces la internet gratuit, lucru ce a dat cateva motive de ingrijorare hotelierilor.

Oferirea in mod gratuit a unor servicii aditionale este acelasi lucru cu oferirea unor discounturi la tarifele de cazare: oaspetii apreciaza acest lucru, ceea ce e foarte bine pentru ocuparea unor camere intr-un timp foarte scurt, insa acestia vor fi mai tarziu greu de convins sa plateasca in plus pentru niste servicii primite gratuit inainte. In concluzie, este de asteptat ca aceste valori adaugate serviciului de cazare sa ramana un avantaj in pozitionarea concurentiala a hotelului si in eforturile de marketing.

Unii reprezentanti ai brandurilor internationale au atins subiectul cu privire la importanta trecerii brandurilor hoteliere din SUA pe pietele internationale. Hoteluri de marca precum Marriott, Hilton, si alte mari companii din SUA s-au inmultit foarte mult pe pietele din Mexic, de exemplu, si companiile hoteliere realizeaza potentialul de dezvoltare al acestor branduri de peste ocean. Acest lucru este inspirat de nivelul crescut  al calatoriilor internationale de afaceri, si de crearea unui contingent mare de vizitatori care pun pret pe standardele premium –  paturi confortabile, internet gratuit, cosmetice de calitate, si puncte de fidelitate rambursabile sub forma de servicii/discounturi –  pe care un brand international le garanteaza.

Brandurile hoteliere si activele individuale tind sa functioneze independent unul de celalalt în ceea ce priveste cresterea preturilor si oferirea de facilitati si servicii gratuite. Acest lucru face ca industria sa fie diferita de exemplu, de companiile aeriene, care lucreaza mai mult la unison pentru a crea noi paradigme (de exemplu, taxele pentru bagaje, care au devenit o realitate aproape peste noapte). Nu sunt de neglijat desigur companii aeriene precum cele din Coasta Americii de Sud-Vest care isi complimenteaza pasagerii cu bauturi, snacks-uri, si control gratuit al bagajelor, dar brandurile individuale hoteliere sunt mult mai apte de a initia o noua oferta independenta fara sa fie constranse sa urmeze tendintele industriei.

Concluzie

Hotelierii s-au gandit mult pe parcursul anului trecut, la impactul practicilor operationale si al volatilitatilor externe asupra performantelor si modului de functionare pe termen scurt si pe termen lung. Cresterea cererii va conduce spre recuperarea economiei, desi ramane de vazut cum tendintele recente de complimentare a oaspetilor cu servicii si tarife cu discount vor afecta veniturile globale.

Proprietarii de hoteluri, investitorii, consultantii si evaluatorii vor trebui sa urmareasca îndeaproape fluctuatiile economiei, ale industriei, precum si pietele si activele individuale hoteliere. Dar, vestea buna este ca indicii de performanta generala sunt în ascensiune, o tendinta ce este de asteptat sa continue pe masura ce economiile nationale si internationale se consolideaza.

Sursa: hvs.com

Cum sa testezi fezabilitatea unui hotel

Articol scris de Steve Rushmore

In proiectarea unui hotel, arhitectul impreuna cu echipa de dezvoltare, trebuie sa creeze un proiect care sa fie fezabil din punct de vedere economic. Exceptie face cazul in care proprietarul hotelului este condus de propriul ego decat de motivatiile economice, dar in cele mai multe cazuri, investitorii doresc sa isi recupereze capitalul investit. Din moment ce fezabilitatea are semnificatii diferite pentru persoane diferite, ca si consultant in ospitalitate am pregatit mii de studii de fezabilitate si am fost solicitat sa imi exprim punctul de vedere in acest sens.

Procesul pe care personal imi place sa il utilizez in determinarea fezabilitatii economice a unui hotel este sa compar costurile totale ale proiectului (incluzand terenul) cu valoarea economica estimata la data deschiderii hotelului. Un proiect fezabil este acela a carui valoare economica este mai mare decat costurile. In mod normal, estimarea costului total al proiectului este un proces relativ simplu ce poate fi realizat de architect si de echipa de dezvoltatori. In orice caz, determinarea valorii economice este mult mai complicat de realizat.

Primul pas in procesul de evaluare este realizarea unui studiu de piata unde cererea pentru hotelurile locale este cuantificata si alocata impreuna cu facilitatile de cazare oferite. Repartizarea cererilor de cazare se bazeaza pe competitivitatea relativa a tuturor hotelurilor de pe piata. Rezultatul final va fi o proiectie a cererii captate de hotelul propus ce face subiectul studiului, ce va fi mai apoi convertita intr-o rata anuala de ocupare estimativa. O procedura similara este folosita pentru a face proiectii asupra tarifului mediu pe camera.

Al doilea pas il reprezinta estimarea veniturilor si costurilor operationale ale hotelului, bazate pe gradul de ocupare si tariful mediu pe camera obtinute anterior. Acest rezultat reprezinta un venit estimativ anual net operational. Majoritatea consultantilor folosesc o perioada de proiectie de 5-10 ani, astfel ca acest proces trebuie repetat in fiecare an.

Ultimul pas este convertirea valorii NOI (Net Operating Income) proiectate intr-o valoare estimativa utilizand un cost mediu ponderat al procedurii de capital actualizat fluxurilor de numerar. Rezultatul final este o estimare a valorii economice, care poate fi comparat cu costul total al proiectului.

Unii consultanti vor inlocui un calcul al valorii actualizate nete sau vor determina rata interna de rentabilitate (RIR) pentru ultimul pas. Cu toate acestea, eu prefer utilizarea metodei  valorii economice pentru ca altfel veti sfarsi prin a compara „mere cu mere” – adica cost cu o valoare.

Dupa cum puteti vedea, acest proces de determinare a valorii economice necesita cunostinte legate de piata locala, expertiza si experienta financiara in cadrul unui hotel utilizand  metodologia de evaluare. Din fericire pentru arhitectii si dezvoltatorii unui hotel, exista doua reguli simple, care vor oferi o aproximare bruta ce ajuta la  stabilirea fezabilitatii economice a unui proiect hotelier.

Prima regula testeaza costul terenului pentru a stabili daca acesta depaseste o valoare suportabila economic. Urmatoarea formula calculeaza valoarea economica a terenului:

Gradul de ocupare x ADR x Numarul de camere x 365 x .04 / .08 = Valoarea economica a terenului.

Ca exemplu, un hotel este propus sa fie dezvoltat pe o parcela de teren care poate fi achizitionata pentru 3.8 milioane dolari. Zonarea permite dezvoltarea a 200 de camere. Bazandu-ne pe conditiile pietei locale, hotelul propus ar trebui sa realizeze un grad mediu de ocupare de 70% si un tarif mediu al camerei de 150 $. Folosind aceste intrari valoarea economica a terenului ar putea fi calculata dupa cum urmeaza:

0.70 Grad ocupare x $150 ADR x 200 Camere x 365 x .04 / .08 = $3,832,500.

Calculul arata ca valoarea economica a terenului este mai mare decat costul terenului, astfel incat dezvoltatorul nu plateste in plus pentru teren. In cazul in care costul terenului ar fi fost 4000000 dolari sau mai mult, dezvoltatorul ar trebui sa reevalueze proiectul, deoarece nu este sustinut de proiectiile economice ale hotelului. Poate ar putea fi adaugate camere suplimentare, ceea ce ar duce la cresterea numarului de camere sau o calitate superioara a dotarilor ar creste rata medie a camerei. Aceasta formula de calcul a valorii economice a terenului functioneaza bine in majoritatea pietelor. Pentru locatii din centrul orasului factorul 0.04 poate urca pana la 0.08.

A doua regula este formula de calcul a ratei medii de multiplicare. Aceasta este o modalitate foarte simpla pentru aproximarea valorii economice totale a hotelului. Formula este urmatoarea:

ADR x Numarul de camere x 1,000 = Valoarea economica

Utilizand cifrele date in exemplul anterior, obtinem urmatoarea valoare economica:

$150 x 200 x 1,000 = $30,000,000

Daca costul total de dezvoltare a hotelului este de peste 30 milioane dolari, ar putea exista o problema de fezabilitate. In cazurile in care costurile de dezvoltare sunt semnificativ mai mari decat valoarea economica aceasta se datoreaza faptului ca tarifele pe camera practicate pe piata locala sunt prea mici pentru a sprijini imbunatatirile preconizate. In aceste situatii, planurile si specificatiile propuse trebuie reduse in scopul de a produce un cost mai mic total al proiectului, care ar putea crea apoi un proiect fezabil.

Un punct de referinta suplimentar are in vedere raportul procentual dintre costul terenului hotelului si valoarea sa economica. In acest exemplu, valoarea terenului este de aproximativ 13% din valoarea economica globala ($ 3.832.500 / 30.000.000 = 13%). Aceasta relatie ar trebui sa fie nu mai mult de 15% pana la 20%. In alte parti ale lumii in cazul in care costul fortei de munca este redus, aceast procent poate fi mai mare.

Folosind aceste norme de fezabilitate impreuna cu un studiu profesionist arhitectul si dezvoltatorul se vor asigura ca nu realizeaza un proiect fara viabilitate economica. Ca in orice regula de baza, exista numeroase exceptii care trebuie sa fie luate in considerare in cadrul procesului de evaluare.

Inainte de a abandona un proiect, din cauza rezultatelor negative estimate de calcule, considerati acesta un moment bun pentru a apela la un consultant profesionist si de a pregati o analiza cat mai in profunzime care sa verifice sau sa conteste concluziile produse de formulele de calcul.

 

 

Steve Rushmore este presedinte si fondator al HVS, organizatie mondiala de consultanta in ospitalitate, cu birouri peste tot in lume. Steve a furnizat servicii de consultanta pentru mai mult de 12,000 de hoteluri din intreaga lume pe parcursul carierei sale de 35 de ani, fiind specializat in probleme complexe ce implica studii de fezabilitate, evaluari si finantare. Il puteti contacta la srushmore@hvs.com.

 

Sursa: hvs.com